Como aumentamos a geração de demanda B2B com tráfego pago em 90 dias

Se você lidera uma empresa B2B e sente que “tráfego pago não funciona”, vale fazer uma pausa antes de concluir isso.

Na maioria das vezes, o problema não é o canal (Google ou LinkedIn). O problema é entrar com mídia sem estratégia, sem clareza de ICP, sem ajuste de mensuração e sem alinhamento entre marketing e comercial.

Foi exatamente esse o cenário que encontramos em uma empresa de SaaS B2B.

No diagnóstico realizado previamente (feito pela CMO da empresa, com contribuição de nossa CMO Thais Sigolo) a geração de demanda vinha majoritariamente de indicações, e de tentativas de campanhas anteriores que não conseguiram tracionar (leads frios, fora do perfil e com intenção desalinhada ao produto).

O objetivo era claro: criar demanda previsível, estruturando o caminho completo entre reconhecimento → consideração → conversão.

Antes do tráfego, veio o que realmente muda o jogo: estratégia

Antes de mexer em campanha, o primeiro passo foi organizar a casa:

1) Diagnóstico do problema real

O histórico mostrava um padrão comum em B2B:

• Leads que até “chegavam”, mas não avançavam (ICP errado, dor errada, expectativa errada).
• Campanhas que tentavam vender para todo mundo e, no fim, não falavam com ninguém.

2) Refinamento de ICP e foco em contas certas

Em B2B, eficiência não é volume. É foco.

Por isso, refinamos o perfil de cliente ideal e orientamos a estratégia para um modelo de geração de demanda baseada nos princípios do B2B Insiders.

• Dados firmográficos, dores e necessidades dos clientes da base e do mercado.
• Dimensionamento do mercado, com base em dados extraídos do Driva.io 

95% das empresas estão fora do momento de compra. Empresas que focam apenas em captura de leads ignoram essa lei, pagam mais caro por leads que não conhecem sua marca e dificilmente convertem.

3) Lista de contas + enriquecimento de contatos 

Para dar escala com precisão, usamos uma abordagem de lista de contas com apoio de dados e enriquecimento de contatos, extraídos do Driva.io, conectando:

• empresas dentro do ICP
• personas compradoras e influenciadoras
• segmentações e listas para ativação no LinkedIn

Esse tipo de estrutura muda o nível do jogo, porque você para de anunciar “para segmentos” e começa a anunciar para as contas certas, com mensagens alinhadas a cada etapa.

A base invisível (e decisiva): mensuração e dados bem configurados

Um ponto que separa “campanha rodando” de “campanha performando” é mensuração.

No período, foram realizados ajustes e estruturações para garantir rastreio real de conversões e leitura correta dos dados:

• ajustes no GTM para acompanhar conversões das campanhas 
• criação e parametrização do GA4 
• gestão contínua com otimizações (termos de pesquisa, negativas, testes, lances) 
• relatórios semanais 

Sem isso, o risco é alto: você até investe, mas não consegue enxergar com precisão o que gerou resultado, e o comercial sente primeiro.

A estratégia de mídia: Google para os 5% e LinkedIn para os 95%

Um dos erros mais comuns em B2B é esperar que todo mundo esteja pronto para comprar agora.

LEI DOS 95/5

Não mais do que 5% das empresas estão em momento de compra

Na prática, a maior parte do mercado está em fase de:

• entender melhor o problema
• comparar abordagens
• mapear opções
• construir confiança

Por isso, desenhamos um mix de canais com papéis bem definidos:

Google Ads: foco em conversão (capturar intenção de compra)

No Google, fomos atrás dos leads com intenção ativa, pessoas já buscando soluções relacionadas à gestão de SSMA.

Resultados do Google Ads (90 dias):

• Impressões: 167.654 
• Cliques: 10.801 
• Conversões: 161 
• CTR: 6,4% (excelente para B2B) 
• CPC: R$ 1,80 
• CPA: R$ 120,86 
• Taxa de conversão (CVR): 1,5% 

Em B2B, principalmente em nichos técnicos, esse conjunto (CTR + CPC + CPA + volume de conversões) é um sinal forte de que a comunicação e a intenção estavam bem casadas.

LinkedIn Ads: foco em awareness (gerar demanda e aquecer contas)

No LinkedIn, a missão foi diferente: não era “converter a qualquer custo”.

Era:

• construir presença
• gerar reconhecimento de categoria e marca
• aquecer contas específicas
• apoiar o comercial com sinal de intenção (engajamento)

Resultados do LinkedIn Ads (Awareness):

• Contas alcançadas: 158.275 
• Impressões: 458.966 
• Cliques: 1.005 
• CPC: R$ 5,58 
• Page Views: 761 
• Frequência média: 9,97 
• E, principalmente: 68 empresas chegaram a nível de awareness qualificado para abordagem comercial
  

Esse é um ponto-chave: quando o LinkedIn é bem usado em B2B, ele não é “rede social”. Ele vira motor de geração de demanda por conta, ajudando o comercial a abordar empresas mais quentes e conscientes.

Investimento e alocação: onde colocamos energia

No período, o investimento total utilizado foi  LinkedIn Ads: 67,3% e Google Ads: 32,7% 

Essa distribuição faz sentido quando você está construindo demanda B2B de forma saudável:

• Google captura intenção existente
• LinkedIn cria intenção futura nas contas certas

Onde a IA entra (do jeito certo) para multiplicar performance

Hoje, a diferença entre tráfego “ok” e tráfego que vira máquina de demanda está no uso inteligente de dados + IA, sem perder estratégia.

Na exiTOS, a IA pode atuar como acelerador em 5 frentes práticas:

1. Pesquisa e clusterização de intenção (SEO + Ads)
   IA ajuda a mapear e agrupar termos por intenção (dor, solução, comparação, custo, conformidade etc.), facilitando:

• estrutura de campanhas
• roteiros de páginas
• conteúdo para nutrir os 95%

2. Velocidade de testes (criativos e copies)
   Em vez de “uma copy por mês”, você consegue gerar variações para testar rapidamente, e o humano entra para:

• validar compliance do setor
• ajustar tom
• garantir precisão técnica

3. Análise mais profunda do funil
   IA acelera leitura de dados, encontrando padrões como:

• termos que geram leads errados
• combinações de anúncios/segmentação com maior CVR
• gargalos por etapa (visita → LP → formulário → venda)

4. Qualificação e priorização (lead scoring)
   Quando integrado a CRM e dados de engajamento (especialmente no LinkedIn), a IA pode apoiar o comercial a priorizar:

• contas com maior chance de fechamento
• timing de abordagem
• melhores argumentos por setor

5. Governança e consistência
   IA não substitui estratégia. Mas ajuda a manter consistência:

• de mensagens
• de padrões
• de documentação e rotinas de otimização

O resultado é simples: você toma decisões com mais velocidade, mas sem perder o que mais importa em B2B, contexto e precisão.

Próximos passos: escalar com consistência

Depois dos 90 dias, o plano indicado inclui expansão de campanhas (como remarketing e Performance Max no Google), o caminho natural para:

• capturar novamente quem já visitou
• aumentar eficiência do CAC
• amadurecer mais rápido as contas aquecidas

Conclusão: tráfego pago B2B não é sobre mídia. É sobre geração de demanda.

Se você quer previsibilidade em B2B, não basta “rodar anúncio”.
Você precisa de:

• ICP e mensagem bem definidos
• dados e conversões rastreados corretamente
• funil alinhado com a realidade do mercado (5% vs 95%)
• mídia com papel claro em cada etapa
• conteúdo e relacionamento como sustentação
• e, agora, IA como acelerador de velocidade e consistência

Se sua empresa busca um parceiro que una estratégia B2B + execução de tráfego + inteligência de dados, a exiTOS é exatamente esse tipo de parceria.

Fale com a gente e vamos desenhar um plano sob medida para sua geração de demanda.

Autora: Thais Sigolo – fundadora da exiTOS – Marketing de Resultados